PERCEPCION DEL PUBLICO
ES necesario cambiar la percepción del cliente mostrando un interés y una preocupación sincera por el mismo . Hay que usar el contacto visual personal, emplear unos cuantos minutos extras contestando preguntas y haciendo preguntas pertinentes acerca de los pacientes.
¿POR QUÉ MERCADEAR?
Históricamente, la profesión en salud veían con desdeño al Mercadeo, equiparándolo con anunciarse, De hechos, hasta hace poco la “American Dental Association” prohibía cualquier cosa que fuera más allá de listarse en la Guía Telefónica .
En el pasado, los mecánicos dentales trabajaban para ser más eficientes clínicamente que sus colegas y de esta forma tener la ventaja competitiva para crecer en la profesión y lograr un sustento razonable.
Pero esto ya no es verdad en la sociedad orientada hacia el consumidor de hoy día. La proliferación de “los derechos del Consumidor de hoy día. del Paciente en el área de la salud ” también se ha propagado a la odontología y por ende a la mecánica dental . La tendencia será que el paciente estará mas informado y será más exigente.
Verdaderamente, la sociedad está cambiando y los laboratorios de mecánica dental debe cambiar con ella,. John Nevin dice” que el miedo al cambio usualmente ha sido un freno al progreso. A menos que el cambio sea anticipado y bienvenido, éste puede retrasar el progreso de la mecánica dental tradicional, convencional
Los cambios que ocurren hoy día son más rápidos que antes, menos predecibles y mucho, más abarcadores en su impacto. Sería irrealista , negligente y muy negativo no tomarlos en cuenta. Muchas industrias Americanas han tenido que hacer cambios, por ejemplo, del Automóvil para adaptarse a las exigencias de los ambientalistas, de carros importados más baratos, etc.
Claros ejemplos de lo que sucede cuando hay rechazo a cambiar o incapacidad, cuanto las oportunidades se presentan, son las industrias del Ferrocarril y del Cine, las cuales subestimaron a los aviones y a la televisión, respectivamente
En la actualidad hay mas consciencia de la Salud Buco-Dental en la población y por tanto los índices de salud han mejorado un poco en los países en vías de desarrollo y un 50% en los países desarrollados. Otros factores que han incidido positivamente son mejor nutrición y el consumo de flúor.
En adición, en la medida que la demanda por los servicios y la competencia han crecido en forma constante por lo tanto los mecánicos dentales ahora son más eficientes debido al uso de técnicas y conocimientos , del equipo moderno y los laboratorios Dentales más sofisticados.
Una razón principal por la cual los laboratoristas dentales no han mercadeado sus servicios es simplemente y llanamente porque no saben como hacerlo. Mercadeo no era parte del entrenamiento del laboratorista . Hay que reconocer que no tenemos el conocimiento práctico, vocabulario o apreciación de la teoría del Mercadeo.
Algunos laboratoristas se defienden diciendo que no son hombres de negocios y que su preocupación son los clientes y los odontologos . No obstante, los usuarios responden que ya que los laboratoristas cobran Honorarios, ellos son empresarios y deben estar receptivos al mismo cuestionamiento y competencia que los otros negocios. Dichos usuarios insisten en que deben tener toda la información posible antes de comprar un servicio profesional caro y ellos tienen toda la razón.
Eso abrió la puerta para que los laboratoristas mercadearan sus servicios. Ahora con la proliferación de laboratoristas los que no mercadean pueden descubrir que sus empresas han sufrido mermas.
¿QUÉ SE DEBE MERCADEAR?
El éxito depende en clientes satisfechos que regresan para compras repetitivas. El Mercadeo sabemos que está orientado hacia el usuario . Sin embargo, hay que mercadear algo y ese algo en laboratorios es servicio.
Hay 5 características que afectan el Mercadeo de servicios al consumidor:
Tangible: esto se refiere al grado del servicio. Productos tangibles tales como los Protesis o Restauraciones son más fáciles de mercadear que servicios intangibles y los tangibles.
Durabilidad: de un servicio se refiere a cuánto durará. , los servicios pueden ser clasificados en perecederos, semidurables y durables.
Compromiso: esto también afecta directamente el Plan de Mercadeo y se diferenciará dependiendo si ofrece servicios al proveedor, al usuario o a ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos
Esencial: ¿Qué tan necesario es el servicio? La periodicidad en el gasto varía de acuerdo al grado de necesidad que perciba el paciente. Muchas personas no hacen uso de los servicios de un laboratorio por miedo, costo y la creencia que no es necesaria. Otras personas visitan al laboratorista sólo cuando se presentan problemas y estos problemas están asociados con dolor y dinero.
Comprobable: está relacionado con formas de medir resultados de los servicios prestados. ¿Se pueden medir los resultados, cómo y con que propósito? También es importante considerar las situaciones de compra, es decir, si el comprador es primera vez que lo hace , si es una compra subsecuente modificada por la experiencia o si es una compra repetida por satisfacción. En ese sentido, las estrategias de mercadeo y tácticas tendrán y que ser diferentes para pacientes prospectos, nuevos pacientes y pacientes regulares .
Los técnicos en mecánica dental o laboratoristas tambien anunciamos; siempre se ha hecho! Hay Mercadeo entre ustedes mismos con la forma de presentarnos , la ubicacion del establecimiento, el vocabulario que usamos y con un sin número de formas, se hace mercadeo deliberadamente y bien hecho o en forma no consciente .
Mercadear es anunciarle a la comunidad como elegimos posesionarnos nosotros y el laboratorio. Es la suma total de los esfuerzos que usamos para que nos representen, esperando obtener credibilidad dentro de la comunidad y con el pacientes o cliente prospecto. En otras palabras, con el Mercadeo definimos quienes somos y en qué creemos.
El Mercadeo involucra un conjunto de elementos que, básicamente, se relacionan con el flujo de servicios desde el punto de producción hasta el consumidor final (paciente o cliente). La promoción no es más que el contacto directo con los pacientes; tiene su propia mezcla: publicidad, promoción de venta, ventas personales y relaciones públicas.
Debemos romper viejos paradigmas y enfocarse hacia las necesidades, pero sobretodo, hacia los deseos de los clientes o pacientes, diseñando nuevas formas de satisfacer dichos deseos y necesidades. Por un lado, el técnico en mecánica dental o empresario tendrá que cambiar su actitud y desarrollar nuevas destrezas administrativas, incluyendo Mercadeo, recursos humanos, destrezas verbales, técnicas de venta y un liderazgo con visión clara del futuro y que debe compartir con su personal.
Por otro lado, los laboratorios Organizados deberá enfocarse más hacia las necesidades de sus miembros creando más servicios a precios atractivos y promover la Salud y la profesión.
Para ser exitoso en el Mercadeo Dental, deben ser sensitivos y estar dispuestos a dar respuestas a las necesidades de las personas. Los laboratoristas son humanos y también los pacientes. Este concepto debe estar en el centro de cualquier programa de Mercadeo exitoso. La ventaja competitiva pudiera venir por ser sensible a las necesidades de los pacientes fuera de sus bocas.
Es con la aplicación de conceptos de administración empresarial, con plena comprensión del papel de líder que el técnico en mecánica dental debe asumir, brindando servicios excelentes, fundamentados en los más elevados principios éticos y morales y promoviendo efectivamente su práctica; para alcanzar su autorrealización!
viernes, 4 de marzo de 2011
ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA UN LABORATORIO DENTAL
ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA UN LABORATORIO DENTAL
1.Proveer servicios excelentes,
2. Liderazgo Empresarial adecuado,
3. Mercadeo de la Práctica.
Lo importante es que se entienda el concepto de Mercadeo, qué debemos mercadear y por qué. En un mundo Globalizado y en constante evolución, los técnicos en mecánica dental tendrán que ser más eficientes, adquirir nuevas destrezas y un nuevo vocabulario.
Pero para lograr triunfar debe:
Tendrán que romper paradigmas antiguos y tradicionales; tendrán que dejar de ser sus propios peores enemigos y asumir una actitud vanguardista positiva. Desde el punto de vista administrativo, los odontologos y los pacientes son clientes, el laboratorio es una empresa privada y por ende los conceptos empresariales tienen que ser manejados por los Tecnicos en mecánica dental
El Mercadeo está de moda, todo el mundo lo hace. Hace unos años atrás esto era impensable en el área de Salud.
No obstante, el técnico en mecánica dental está obligado a impulsar su laboratorio hacia delante y para ello es necesario que conozca lo más elementales principios de administración.
La existencia de competencia, de más oferta que demanda, las crisis económica mundiales, todas estas tendencias negativas afectan la profesión. Para invertir esas tendencias hay que enfrentar los hechos con coraje. Tenemos que admitir que la mecánica dental requiere de un Mercadeo creativo.
Qué es Mercadeo?
Mercadeo no es simplemente un asunto de publicarse uno mismo y el laboratorio. También debe involucrar la promoción y la educación de dicho establecimiento , Mercadeo tampoco es meramente vender, aunque las dos palabras son usadas indistintamente con suma frecuencia. El Mercadeo está enfocado en las necesidades del consumidor, en este caso, los pacientes y los odontólogos .
Una definición muy acertada del Mercadeo es: “Determinar los deseos y necesidades de los pacientes y diseñar maneras para satisfacer necesidades, obteniendo una ganancia”. Los pacientes están más interesados en sonrisas que en Abscesos.
Francis Edwards, consultor en Mercadeo, sostiene que Mercadeo es simplemente aprender a comunicarse con los pacientes.
En otras palabras, comprender a los demás y lograr que nos comprendan y acepten nuestra disposición y habilidad para proveer el servicio en una forma satisfactoria.
Piense en su propio laboratorio por ejemplo
¿Le interesa la apariencia de su recepción?¿ Le preocupa si sus pacientes tienen que esperar? Tal vez usted no se haya dado cuenta, pero todas estas preguntas están íntimamente relacionadas con el Mercadeo de sus servicios
El Mercadeo tiene méritos obvios en atención de salud, porque es una excelente manera de incrementar el flujo de pacientes y las ganancias.
Aún los mecánicos dentales que reconocen la necesidad de Mercadear, algunas veces la ven con desagrado. En la mente de ellos permanece la idea que un verdadero mecánico dental puede atraer suficientes pacientes y odontólogos simplemente con la calidad de su trabajo. Esta antipatía por el Mercadeo. Hemos planteado que Mercadeo no es anunciarse publicarse o vender.
Mercadeo es comunicación . Esto significa que aún el mecánico dental más antimercadeo está mercadeando, tal vez sin saberlo. Ya que se mercadea cada vez que se comunica, éste no podría evitar mercadear aún si quisiera.
Si la palabra tiene una connotación negativa para usted, no la use. Entonces, el primer paso es pensar acerca de la comunicación de su laboratorio. Es necesario establecer la meta de comunicar tan efectivamente como sea posible. Este simple cambio en punto de vista el primer paso para mejorar su Mercadeo
ALGUNAS ESTRATEGIAS O SISTEMAS DE MERCADEOS SIN USAR ANUNCIOS
Fuentes de referencias: quienes son los principales fuentes .
Seguimiento a clientes odontólogos nuevos
Conferencias, seminarios tanto para clientes odontologos como para otros profesionales, en colegios, compañías, organizaciones cívicas, etc.
Boletín informativo, cartas, folletos: para educar, informar y motivar .
Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas, dibujos, videos cortos para apoyar la presentación de caso y lograr hacer el cierre del acuerdo con el odontólogo o cliente final.
Forma de contestar el teléfono: la comunicación verbal y no verbal del personal influyen enormemente en la decisión final del cliente para atenderse o no en el laboratorio
Horas y días de oficina: anunciado en letrero y papelería expresa disponibilidad para la atención.
Decoración del laboratorio : ambiente agradable, acogedor y tranquilo.
Tiempo de contacto con el cliente; dedicarle tiempo y demostrar interés genuino.
Papelería y Logo: que transmita profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia Salud, Estética.
Testimonios: de otros pacientes para convencer a nuevos pacientes.
Entrenamiento del Personal: debe ser formal y permanente; tener manual de funciones. Enfatizar desarrollo de destreza verbales individuales para el manejo de las diversas situaciones propias del laboratorio.
Disponibilidad de Financiamiento y uso de tarjetas de crédito para pagos.
Obsequios: para reconocer y agradecer referencias.
Reunion con sus clientes para que indiquen las fortalezas y debilidades del laboratorio.
Listado de clientes o de odontólogos con trabajos pendiente:
Llamadas de Cumpleaños.
Llamadas de cortesía posterior a la entrega del trabajo : el mismo día, para asegurarse que todo ha evolucionado satisfactoriamente.
Teléfono en recepción: para uso de los odontólogos o cliente final.
Agua café aromaticas; para ofrecer a clientes , amigos y familiares al llegar al laboratorio
1.Proveer servicios excelentes,
2. Liderazgo Empresarial adecuado,
3. Mercadeo de la Práctica.
Lo importante es que se entienda el concepto de Mercadeo, qué debemos mercadear y por qué. En un mundo Globalizado y en constante evolución, los técnicos en mecánica dental tendrán que ser más eficientes, adquirir nuevas destrezas y un nuevo vocabulario.
Pero para lograr triunfar debe:
Tendrán que romper paradigmas antiguos y tradicionales; tendrán que dejar de ser sus propios peores enemigos y asumir una actitud vanguardista positiva. Desde el punto de vista administrativo, los odontologos y los pacientes son clientes, el laboratorio es una empresa privada y por ende los conceptos empresariales tienen que ser manejados por los Tecnicos en mecánica dental
El Mercadeo está de moda, todo el mundo lo hace. Hace unos años atrás esto era impensable en el área de Salud.
No obstante, el técnico en mecánica dental está obligado a impulsar su laboratorio hacia delante y para ello es necesario que conozca lo más elementales principios de administración.
La existencia de competencia, de más oferta que demanda, las crisis económica mundiales, todas estas tendencias negativas afectan la profesión. Para invertir esas tendencias hay que enfrentar los hechos con coraje. Tenemos que admitir que la mecánica dental requiere de un Mercadeo creativo.
Qué es Mercadeo?
Mercadeo no es simplemente un asunto de publicarse uno mismo y el laboratorio. También debe involucrar la promoción y la educación de dicho establecimiento , Mercadeo tampoco es meramente vender, aunque las dos palabras son usadas indistintamente con suma frecuencia. El Mercadeo está enfocado en las necesidades del consumidor, en este caso, los pacientes y los odontólogos .
Una definición muy acertada del Mercadeo es: “Determinar los deseos y necesidades de los pacientes y diseñar maneras para satisfacer necesidades, obteniendo una ganancia”. Los pacientes están más interesados en sonrisas que en Abscesos.
Francis Edwards, consultor en Mercadeo, sostiene que Mercadeo es simplemente aprender a comunicarse con los pacientes.
En otras palabras, comprender a los demás y lograr que nos comprendan y acepten nuestra disposición y habilidad para proveer el servicio en una forma satisfactoria.
Piense en su propio laboratorio por ejemplo
¿Le interesa la apariencia de su recepción?¿ Le preocupa si sus pacientes tienen que esperar? Tal vez usted no se haya dado cuenta, pero todas estas preguntas están íntimamente relacionadas con el Mercadeo de sus servicios
El Mercadeo tiene méritos obvios en atención de salud, porque es una excelente manera de incrementar el flujo de pacientes y las ganancias.
Aún los mecánicos dentales que reconocen la necesidad de Mercadear, algunas veces la ven con desagrado. En la mente de ellos permanece la idea que un verdadero mecánico dental puede atraer suficientes pacientes y odontólogos simplemente con la calidad de su trabajo. Esta antipatía por el Mercadeo. Hemos planteado que Mercadeo no es anunciarse publicarse o vender.
Mercadeo es comunicación . Esto significa que aún el mecánico dental más antimercadeo está mercadeando, tal vez sin saberlo. Ya que se mercadea cada vez que se comunica, éste no podría evitar mercadear aún si quisiera.
Si la palabra tiene una connotación negativa para usted, no la use. Entonces, el primer paso es pensar acerca de la comunicación de su laboratorio. Es necesario establecer la meta de comunicar tan efectivamente como sea posible. Este simple cambio en punto de vista el primer paso para mejorar su Mercadeo
ALGUNAS ESTRATEGIAS O SISTEMAS DE MERCADEOS SIN USAR ANUNCIOS
Fuentes de referencias: quienes son los principales fuentes .
Seguimiento a clientes odontólogos nuevos
Conferencias, seminarios tanto para clientes odontologos como para otros profesionales, en colegios, compañías, organizaciones cívicas, etc.
Boletín informativo, cartas, folletos: para educar, informar y motivar .
Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas, dibujos, videos cortos para apoyar la presentación de caso y lograr hacer el cierre del acuerdo con el odontólogo o cliente final.
Forma de contestar el teléfono: la comunicación verbal y no verbal del personal influyen enormemente en la decisión final del cliente para atenderse o no en el laboratorio
Horas y días de oficina: anunciado en letrero y papelería expresa disponibilidad para la atención.
Decoración del laboratorio : ambiente agradable, acogedor y tranquilo.
Tiempo de contacto con el cliente; dedicarle tiempo y demostrar interés genuino.
Papelería y Logo: que transmita profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia Salud, Estética.
Testimonios: de otros pacientes para convencer a nuevos pacientes.
Entrenamiento del Personal: debe ser formal y permanente; tener manual de funciones. Enfatizar desarrollo de destreza verbales individuales para el manejo de las diversas situaciones propias del laboratorio.
Disponibilidad de Financiamiento y uso de tarjetas de crédito para pagos.
Obsequios: para reconocer y agradecer referencias.
Reunion con sus clientes para que indiquen las fortalezas y debilidades del laboratorio.
Listado de clientes o de odontólogos con trabajos pendiente:
Llamadas de Cumpleaños.
Llamadas de cortesía posterior a la entrega del trabajo : el mismo día, para asegurarse que todo ha evolucionado satisfactoriamente.
Teléfono en recepción: para uso de los odontólogos o cliente final.
Agua café aromaticas; para ofrecer a clientes , amigos y familiares al llegar al laboratorio
lunes, 14 de febrero de 2011
DIAGNOSTICO
ANALISIS DEL MERCADO
MERCADO deberá contener los puntos fuertes, débiles y limitaciones, tanto propias como del entorno-mercado, en especial deberán evaluarse las fuerzas de los competidores y sus planes sobre futuras acciones así como una serie de oportunidades y amenazas que se derivan de la situación de la propia empresa en relación con el entorno-mercado en el que se actúa.
POSEER SUPERIORIDAD SOBRE LOS COMPETIDORES
- El ámbito seleccionado comportara un estudio de las futuras zonas geográficas y segmentos de actuación, asi como el posicionamiento que deberá darse a cada producto
- Una vez decidido el ámbito producto-mercado de posible actuación se volverá a tener en cuenta los factores clave de éxito decidiendo “cuales de las ventajas diferenciales de la compañía se utilizaran como fuerza principal de impulsión”, asi como por ejemplo:
¨ Costos mas bajos
¨ Recursos financieros superiores
¨ Amplia y organizada red de distribución
¨ Mejor imagen de productos, etc.
IMPORTANCIA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
Es el corazón del trabajo de una organización
Sin un plan estrategico no se sabe a donde quiere ir o por que quieres llegar a esa meta
La planificacion estrategica hace que el proyecto en una organización tenga un impacto significativo
Un plan estrategico es el enfoque global para tratar las debilidades , fortalezas, oportunidades y amenazas
ESTRATEGIAS DE MERCADO Y PRODUCTO
La estrategia de comercialización constituye un aspecto central a la hora de estimar la demanda potencial como los costos iniciales de desarrollo de mercado
Una estrategia de mercadeo esta soportada especialmente en una investigación de mercado , la cual arroja la información suficiente sobre las oportunidades que tienen los productos que se van a elaborar o que ya están diseñados y si estos se van a lograr posicionar
La investigación de mercado esta encargado básicamente de determinar y cuantificar la demanda y la oferta del producto , y si ese producto si tiene posibilidades en el mercado
La investigación de mercado estudia además la competencia o es decir las empresas que satisfacen la misma necesidad y deseos de los consumidores con mayor o menor eficiencia, los proveedores de insumos, los intermediarios, es decir los diferentes canales de distribución para acercar el producto al consumidor
La toma de decisiones sobre cada uno de estos elementos cuando se define la estrategia de mercadeo, influye de forma determinante en la rentabilidad del negocio
Es importante la estrategia en cuanto a producto , teniendo en cuenta los atributos que lo haga diferente y atractivo para el mercado , lo cual genera una ventaja competitiva
El punto de partida lo define el mercado o los clientes
Al identificar una oportunidad de mercado y de un producto depende básicamente de la capacidad de atraer mejor que los competidores de la demanda y esto tiene que ver con la diferenciación ya sea por su calidad , costo o sus atributos
Regularmente cuando comenzamos una empresa el nuevo producto empieza con una baja participación del mercado y para ello se requiere de las estrategias de marketing
El primer paso paso para sacar un producto al mercado , es identificar sus oportunidades , seleccionando el mercado meta o definir el segmento de mercado o dividir en aquellos en el cual se pueda atender en las mejores condiciones
SEGMENTAR EL MERCADO es el arte de dividir el mercado en grupos diferentes de consumidores
TIPOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA DE PENETRACION EN EL MERCADO los medio mas esenciales son la publicidad y las ventas si el producto o servicio ya existe se denomina relanzamiento
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO con los productos ya existentes la empresa se dirige a nuevos ámbitos geográficos , nuevos segmentos de clientes o un aumento de las ventas por canales de distribución
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO O SERVICIOS , es el desarrollo de nuevos productos y nuevas soluciones para nuevos clientes
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION es crear algo que se considere único en el medio por lo tanto no afecta tanto la sensibilidad al precio y es fiel a la marca
ESTRATEGIA DEL HUECO Es concentrarse en una meta mas limitada y especifica que considerar algo mas macro , haciendo hincapié en un grupo limitado de clientes o en una parte de la gama de productos o servicios o en un ámbito geográfico limitado
MERCADO deberá contener los puntos fuertes, débiles y limitaciones, tanto propias como del entorno-mercado, en especial deberán evaluarse las fuerzas de los competidores y sus planes sobre futuras acciones así como una serie de oportunidades y amenazas que se derivan de la situación de la propia empresa en relación con el entorno-mercado en el que se actúa.
POSEER SUPERIORIDAD SOBRE LOS COMPETIDORES
- El ámbito seleccionado comportara un estudio de las futuras zonas geográficas y segmentos de actuación, asi como el posicionamiento que deberá darse a cada producto
- Una vez decidido el ámbito producto-mercado de posible actuación se volverá a tener en cuenta los factores clave de éxito decidiendo “cuales de las ventajas diferenciales de la compañía se utilizaran como fuerza principal de impulsión”, asi como por ejemplo:
¨ Costos mas bajos
¨ Recursos financieros superiores
¨ Amplia y organizada red de distribución
¨ Mejor imagen de productos, etc.
IMPORTANCIA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
Es el corazón del trabajo de una organización
Sin un plan estrategico no se sabe a donde quiere ir o por que quieres llegar a esa meta
La planificacion estrategica hace que el proyecto en una organización tenga un impacto significativo
Un plan estrategico es el enfoque global para tratar las debilidades , fortalezas, oportunidades y amenazas
ESTRATEGIAS DE MERCADO Y PRODUCTO
La estrategia de comercialización constituye un aspecto central a la hora de estimar la demanda potencial como los costos iniciales de desarrollo de mercado
Una estrategia de mercadeo esta soportada especialmente en una investigación de mercado , la cual arroja la información suficiente sobre las oportunidades que tienen los productos que se van a elaborar o que ya están diseñados y si estos se van a lograr posicionar
La investigación de mercado esta encargado básicamente de determinar y cuantificar la demanda y la oferta del producto , y si ese producto si tiene posibilidades en el mercado
La investigación de mercado estudia además la competencia o es decir las empresas que satisfacen la misma necesidad y deseos de los consumidores con mayor o menor eficiencia, los proveedores de insumos, los intermediarios, es decir los diferentes canales de distribución para acercar el producto al consumidor
La toma de decisiones sobre cada uno de estos elementos cuando se define la estrategia de mercadeo, influye de forma determinante en la rentabilidad del negocio
Es importante la estrategia en cuanto a producto , teniendo en cuenta los atributos que lo haga diferente y atractivo para el mercado , lo cual genera una ventaja competitiva
El punto de partida lo define el mercado o los clientes
Al identificar una oportunidad de mercado y de un producto depende básicamente de la capacidad de atraer mejor que los competidores de la demanda y esto tiene que ver con la diferenciación ya sea por su calidad , costo o sus atributos
Regularmente cuando comenzamos una empresa el nuevo producto empieza con una baja participación del mercado y para ello se requiere de las estrategias de marketing
El primer paso paso para sacar un producto al mercado , es identificar sus oportunidades , seleccionando el mercado meta o definir el segmento de mercado o dividir en aquellos en el cual se pueda atender en las mejores condiciones
SEGMENTAR EL MERCADO es el arte de dividir el mercado en grupos diferentes de consumidores
TIPOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA DE PENETRACION EN EL MERCADO los medio mas esenciales son la publicidad y las ventas si el producto o servicio ya existe se denomina relanzamiento
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO con los productos ya existentes la empresa se dirige a nuevos ámbitos geográficos , nuevos segmentos de clientes o un aumento de las ventas por canales de distribución
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO O SERVICIOS , es el desarrollo de nuevos productos y nuevas soluciones para nuevos clientes
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION es crear algo que se considere único en el medio por lo tanto no afecta tanto la sensibilidad al precio y es fiel a la marca
ESTRATEGIA DEL HUECO Es concentrarse en una meta mas limitada y especifica que considerar algo mas macro , haciendo hincapié en un grupo limitado de clientes o en una parte de la gama de productos o servicios o en un ámbito geográfico limitado
COMO DESARROLLAR UN PLAN ESTRATEGICO
Un Plan Estratégico es el documento más importante que debe redactar la empresa.
En él se explica hacia dónde se quiere ir y lo más importante cómo se llegará a los objetivos propuestos .
Hay que tener en claro de que cualquier Plan Estratégico, a medida que se va implementando, necesita de ciertos ajustes, por lo que debe estar sometido a revisiones constantes, fundamentalmente de manos del grupo que lo creó.
A continuación se propone los pasos a desarrollar la Planificación Estratégica de su empresa.
A. Nombre un coordinador o consultor y las personas que conforman el equipo de planificación lo importante es la experiencia en la estructura del plan
B. Comience por declarar la Misión. Toda empresa debe tener su enunciado de Misión, en el cual se describa qué es lo que hace la organización y quiénes son sus clientes.
¿Por qué existe la empresa?
¿En qué sector comercial se desenvuelve?
¿Qué produce, qué servicios ofrece?
¿Qué mercados atiende?,Qué es lo que requieren los clientes de la empresa y de sus directores o ejecutivos?
¿De qué manera logramos reducir la ansiedad, los riesgos, los costos y fracasos e incrementar el placer, la seguridad, la satisfacción, la rentabilidad y el éxito de los clientes? Tenga en cuenta que la declaración de la Misión de su empresa debe ser muy breve y simple, pero debe reflejar todos estos puntos tan importantes.
C.Formule la Visión empresarial especificando qué quiere para el futuro. ¿Cómo quiere que sea considerada su empresa? ¿Qué sueños espera poder realizar? ¿Cómo quiere ser reconocido en el mercado? ¿Qué posición proyecta ocupar en su mercado? ¿Qué stándares de calidad piensa alcanzar?
D. Lleve a cabo una evaluación en relación a su mercado potencial.
¿Cuáles son las principales tendencias (políticas, económicas, tecnológicas, religiosas, sociales, intelectuales, artísticas) que afectan a su negocio? ¿Qué tendencias representan una amenaza para su organización? ¿Cuáles de esas tendencias constituyen una oportunidad?
E. Desarrolle un análisis DOFA de su empresa, en el que quede muy claro cuáles son sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
¿Qué es lo que la empresa hace excepcionalmente bien?
¿Qué es lo que no hace tan bien?
¿Cuáles son los puntos fuertes y las competencias particulares en las que se destaca?
¿Cuáles son, sus puntos débiles y sus falencias? ¿Cuenta con alguna ventaja competitiva especial en el mercado?
F Defina los objetivos de su empresa en el corto plazo y largo plazo.
¿cómo trabajará el próximo año? Piense en objetivos que den respuesta a la necesidad de cambio, que aprovechen las oportunidades externas y mejoren su organización.
¿Qué debería hacer de aquí a tres años? ¿Y en cinco años? Una vez que tenga este punto y el anterior definidos en su totalidad haga un listado por orden de importancia para luego definir los planes de acción.
G. Haga un análisis de los factores que inciden sobre cada Objetivo.
¿Cuáles son los factores que actúan en forma negativa en el logro de ese objetivo específico? Descúbralas para eliminarlas. ¿Cuáles son las fuerzas, factores o actitudes que favorecen el logro de ese objetivo? Busque la manera de potenciar esas fuerzas positivas.
H. Desarrolle Planes de Acción para el logro de cada uno de los objetivos fijados. ¿Quién, dentro de su equipo, aceptará la responsabilidad de asegurar la implementación de cada una de esas medidas? ¿Cuándo y dónde serán implementadas? ¿Qué recursos se necesitarán?
I. Registre cada medida propuesta, por orden cronológico, en un documento a distribuir a cada uno de los colaboradores involucrados en el proceso. A través de reuniones semanales, controle el progreso que se va produciendo en las tareas que debían iniciase la semana anterior y revise las que deberán implementarse en la semana próxima tomando las medidas correctivas que hicieran falta.
Una vez que el Plan esté definido y comience a ser aplicado en su empresa tenga en cuenta que será muy importante auditarlo al cabo de algunos meses junto con el Consultor que trabajó en su confección. Se deben controlar los logros generales alcanzados dentro del Plan y eventualmente se podrán, en base a los resultados, aplicar los cambios que sean necesarios.
En él se explica hacia dónde se quiere ir y lo más importante cómo se llegará a los objetivos propuestos .
Hay que tener en claro de que cualquier Plan Estratégico, a medida que se va implementando, necesita de ciertos ajustes, por lo que debe estar sometido a revisiones constantes, fundamentalmente de manos del grupo que lo creó.
A continuación se propone los pasos a desarrollar la Planificación Estratégica de su empresa.
A. Nombre un coordinador o consultor y las personas que conforman el equipo de planificación lo importante es la experiencia en la estructura del plan
B. Comience por declarar la Misión. Toda empresa debe tener su enunciado de Misión, en el cual se describa qué es lo que hace la organización y quiénes son sus clientes.
¿Por qué existe la empresa?
¿En qué sector comercial se desenvuelve?
¿Qué produce, qué servicios ofrece?
¿Qué mercados atiende?,Qué es lo que requieren los clientes de la empresa y de sus directores o ejecutivos?
¿De qué manera logramos reducir la ansiedad, los riesgos, los costos y fracasos e incrementar el placer, la seguridad, la satisfacción, la rentabilidad y el éxito de los clientes? Tenga en cuenta que la declaración de la Misión de su empresa debe ser muy breve y simple, pero debe reflejar todos estos puntos tan importantes.
C.Formule la Visión empresarial especificando qué quiere para el futuro. ¿Cómo quiere que sea considerada su empresa? ¿Qué sueños espera poder realizar? ¿Cómo quiere ser reconocido en el mercado? ¿Qué posición proyecta ocupar en su mercado? ¿Qué stándares de calidad piensa alcanzar?
D. Lleve a cabo una evaluación en relación a su mercado potencial.
¿Cuáles son las principales tendencias (políticas, económicas, tecnológicas, religiosas, sociales, intelectuales, artísticas) que afectan a su negocio? ¿Qué tendencias representan una amenaza para su organización? ¿Cuáles de esas tendencias constituyen una oportunidad?
E. Desarrolle un análisis DOFA de su empresa, en el que quede muy claro cuáles son sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
¿Qué es lo que la empresa hace excepcionalmente bien?
¿Qué es lo que no hace tan bien?
¿Cuáles son los puntos fuertes y las competencias particulares en las que se destaca?
¿Cuáles son, sus puntos débiles y sus falencias? ¿Cuenta con alguna ventaja competitiva especial en el mercado?
F Defina los objetivos de su empresa en el corto plazo y largo plazo.
¿cómo trabajará el próximo año? Piense en objetivos que den respuesta a la necesidad de cambio, que aprovechen las oportunidades externas y mejoren su organización.
¿Qué debería hacer de aquí a tres años? ¿Y en cinco años? Una vez que tenga este punto y el anterior definidos en su totalidad haga un listado por orden de importancia para luego definir los planes de acción.
G. Haga un análisis de los factores que inciden sobre cada Objetivo.
¿Cuáles son los factores que actúan en forma negativa en el logro de ese objetivo específico? Descúbralas para eliminarlas. ¿Cuáles son las fuerzas, factores o actitudes que favorecen el logro de ese objetivo? Busque la manera de potenciar esas fuerzas positivas.
H. Desarrolle Planes de Acción para el logro de cada uno de los objetivos fijados. ¿Quién, dentro de su equipo, aceptará la responsabilidad de asegurar la implementación de cada una de esas medidas? ¿Cuándo y dónde serán implementadas? ¿Qué recursos se necesitarán?
I. Registre cada medida propuesta, por orden cronológico, en un documento a distribuir a cada uno de los colaboradores involucrados en el proceso. A través de reuniones semanales, controle el progreso que se va produciendo en las tareas que debían iniciase la semana anterior y revise las que deberán implementarse en la semana próxima tomando las medidas correctivas que hicieran falta.
Una vez que el Plan esté definido y comience a ser aplicado en su empresa tenga en cuenta que será muy importante auditarlo al cabo de algunos meses junto con el Consultor que trabajó en su confección. Se deben controlar los logros generales alcanzados dentro del Plan y eventualmente se podrán, en base a los resultados, aplicar los cambios que sean necesarios.
MATRIZ DOFA
Qué es la Matriz DOFA
La matriz DOFA es una herramienta utilizada para la formulación y evaluación de estrategia. Generalmente es utilizada para empresas, pero igualmente puede aplicarse a personas, países, etc.
Su nombre proviene de las siglas:
Debilidades,
Oportunidades,
Fortalezas
Amenazas.
Fortalezas y debilidades son factores internos a la empresa, que crean o destruyen valor. Incluyen los recursos, activos, habilidades, etc.
Oportunidades y amenazas son factores externos, y como tales están fuera del control de la empresa. Se incluyen en estos la competencia, la demografía, economía, política, factores sociales, legales o culturales.
El proceso de crear una matriz DOFA es muy sencillo: en cada una de los cuatro cuadrantes, se hace una lista de factores. Seguidamente, se les puede asignar un peso o ranking, según las prioridades de la empresa o ente que se evalúa.
Aunque la matriz DOFA resultante es atractiva y simple de entender, los expertos estiman que lo más valioso y revelador de la herramienta es el propio proceso de análisis para llegar hasta allí.
La sencillez e intuitividad del análisis DOFA lo ha vuelto muy popular en empresas, gobiernos, departamentos, países, etc. Sin embargo, no deja de tener sus críticos. La principal crítica, es su dependencia en juicios subjetivos, y falta de argumentos objetivos (medidas concretas, valores numéricos).
La matriz DOFA es una herramienta utilizada para la formulación y evaluación de estrategia. Generalmente es utilizada para empresas, pero igualmente puede aplicarse a personas, países, etc.
Su nombre proviene de las siglas:
Debilidades,
Oportunidades,
Fortalezas
Amenazas.
Fortalezas y debilidades son factores internos a la empresa, que crean o destruyen valor. Incluyen los recursos, activos, habilidades, etc.
Oportunidades y amenazas son factores externos, y como tales están fuera del control de la empresa. Se incluyen en estos la competencia, la demografía, economía, política, factores sociales, legales o culturales.
El proceso de crear una matriz DOFA es muy sencillo: en cada una de los cuatro cuadrantes, se hace una lista de factores. Seguidamente, se les puede asignar un peso o ranking, según las prioridades de la empresa o ente que se evalúa.
Aunque la matriz DOFA resultante es atractiva y simple de entender, los expertos estiman que lo más valioso y revelador de la herramienta es el propio proceso de análisis para llegar hasta allí.
La sencillez e intuitividad del análisis DOFA lo ha vuelto muy popular en empresas, gobiernos, departamentos, países, etc. Sin embargo, no deja de tener sus críticos. La principal crítica, es su dependencia en juicios subjetivos, y falta de argumentos objetivos (medidas concretas, valores numéricos).
domingo, 6 de febrero de 2011
DIRECCIONAR LAS ACTIVIDADES EMPRESARIALES CON BASE EN UN PLAN ESTRATEGICO
LA ADMINISTRACION Y SU IMPORTANCIA
Una sociedad depende de instituciones y organizaciones , las cuales proveen bienes y servicios y estas sociedades son guiadas dirigidas o administradas por las decisiones de uno o ,mas personas denominados gerentes , directores, o funcionarios.
La administración también es importante ya que personas que no han sido formadas O entrenados como administradores, directores , gerentes se encuentran ocupando puestos de este nivel y por lo tanto se requiere preparación para lograr los objetivos
CONCEPTO DE ADMINISTRACION
Administración es un órgano social que hace que los recursos sean productivos .
Proceso de diseñar y mantener un ambiente de trabajo en grupo para que con eficiencia las personas alcancen los objetivos.
Proceso de planificar , organizar , dirigir y controlar las actividades de los miembros de una organización
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACION
PLANEACION
ORGANIZACIÓN
DIRECCION
CONTROL
PLANEACION
CONCEPTO:Implica que la organización a través de sus miembros en diversas posiciones , piensen por anticipado las acciones a desarrollar para sastifacer los objetivos.
Planeación: es el vehículo a través del cual se da integridad y
coherencia al comportamiento de la organización
COMPONENTES DE LA PLANEACION
Reconocer una visión compartida
Identificar la misión organizacional
Fijación de los objetivos de la empresa
MISION , VISION , OBJETIVOS
MISION :
Es la orientación principal de la organización , los criterios o conceptos organizacionales , por los cuales se inserta en un entorno particular .La misión se formula con las siguientes preguntas :
En que negocio estamos?
Propósito de la empresa , para que existe
Elementos diferenciales de la empresa
Quienes son los clientes y que productos o servicios se ofrecen
Que mercado se atienden
Que canales de distribución
Cuales son los objetivos de rentabilidad
VISION :
Representación explicita de lo que la organización se plantea a largo plazo , lo que la distingue de otras
La visión debe tener una dimensión de tiempo, debe ser integradora , debe ser amplia y detallada , Positiva y alentadora , realista y posible de cumplir
Ejemplo de misión
Elaborar aparatos protésicos, ortodónticos y ortopédicos de excelente calidad, ofreciendo un servicio eficiente y oportuno a nuestros clientes logrando asi crecimiento en el mercado y un margen de rentabilidad aceptable .
Ejemplo de visión
"Para el 2012 seremos un laboratorio destacado nivellocal , fortaleciendo la educación del personal, la calidad en el servicio y la optimización de recursos, para de esta manera aumentar cada día la productividad".
OBJETIVOS :
Son la definición concreta de la misión y visión y deben incluir aspectos como rentabilidad y utilidades , participación en el mercado, ventas en dineros o unidades , productividad, eficiencia , tecnología innovación , responsabilidad social con empleados y comunidad ,imagen corporativa , resultado para los accionistas , servicio al cliente , desarrollo del talento humano
OBJETIVOS DE UN LABORATORIO DENTAL
Desarrollar actividades de tipo técnica y dental, proporcionando a los profesionales de odontología, prótesis dentales precisas, elaboradas con las más avanzadas tecnologías, materiales biocompatibles y de excelente calidad.
Consolidar el laboratorio como una empresa competitiva, con una solida estructura administrativa, un portafolio de servicios acorde a las necesidades de los usuarios y con condiciones tecnológicas modernas.
Sensibilizar al equipo de trabajo para un mayor compromiso con el Laboratorio buscando un buen ambiente de trabajo con la mejor calidad.
Determinar las funciones de los empleados de acuerdo a sus habilidades, logrando un trabajo completo e integro.
Obtener y mantener credibilidad de los clientes frente a los servicios prestados, por su excelente calidad, precio y buena atención.
Mantener los precios de los trabajos acordes con la calidad del producto realizado y de la prestación del servicio.
Proporcionar espacio para el aprendizaje y la actualización continua del equipo de trabajo para un mayor crecimiento de la calidad del servicio.
Satisfacer las necesidades de profesionales de odontología y de sus pacientes brindándoles calidad, con trabajos mecánicos y funcionales acordes a las necesidades de los usuarios
HERRAMIENTAS BASICAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
Planeacion : De productos o servicios
Que es lo que se va a producir o ofrecer como servicio
Planeacion de mercadosComo voy a distribuir , que voy hacer para que el cliente
Conozca el servicio o acepte mi producto
Planeacion de Finanzas
Cuanto dinero se necesita para empezar
Planeacion de Personal
Cuanta gente requiero
Que actividades realizaran
FACTORES QUE AFECTAN LA PLANEACION
El mercado (identificar problemas y oportunidades)
Tipos de clientes
Estrategias de los competidores
Canales de distribución
Medio ambiente
Regulaciones y leyes
QUE ES UN PLAN ESTRATEGICO
Un Plan Estratégico es el documento más importante que debe redactar la empresa.
En él se explica hacia dónde se quiere ir y lo más importante cómo se llegará.
El plan estratégico es un documento en el que los responsables de una organización (empresarial, institucional, no gubernamental, deportiva,...) reflejan cual será la estrategia a seguir por su compañía en el medio plazo. Por ello, un plan estratégico se establece generalmente con una vigencia que oscila entre 1 y 5 años
Un plan estratégico es cuantitativo, manifiesto y temporal.
Es cuantitativo porque indica los objetivos numéricos de la compañía.
Es manifiesto porque especifica unas políticas y unas líneas de actuación para conseguir esos objetivos.
Temporal porque establece unos intervalos de tiempo, concretos y explícitos, que deben ser cumplidos por la organización para que la puesta en práctica del plan sea exitosa.
Una sociedad depende de instituciones y organizaciones , las cuales proveen bienes y servicios y estas sociedades son guiadas dirigidas o administradas por las decisiones de uno o ,mas personas denominados gerentes , directores, o funcionarios.
La administración también es importante ya que personas que no han sido formadas O entrenados como administradores, directores , gerentes se encuentran ocupando puestos de este nivel y por lo tanto se requiere preparación para lograr los objetivos
CONCEPTO DE ADMINISTRACION
Administración es un órgano social que hace que los recursos sean productivos .
Proceso de diseñar y mantener un ambiente de trabajo en grupo para que con eficiencia las personas alcancen los objetivos.
Proceso de planificar , organizar , dirigir y controlar las actividades de los miembros de una organización
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACION
PLANEACION
ORGANIZACIÓN
DIRECCION
CONTROL
PLANEACION
CONCEPTO:Implica que la organización a través de sus miembros en diversas posiciones , piensen por anticipado las acciones a desarrollar para sastifacer los objetivos.
Planeación: es el vehículo a través del cual se da integridad y
coherencia al comportamiento de la organización
COMPONENTES DE LA PLANEACION
Reconocer una visión compartida
Identificar la misión organizacional
Fijación de los objetivos de la empresa
MISION , VISION , OBJETIVOS
MISION :
Es la orientación principal de la organización , los criterios o conceptos organizacionales , por los cuales se inserta en un entorno particular .La misión se formula con las siguientes preguntas :
En que negocio estamos?
Propósito de la empresa , para que existe
Elementos diferenciales de la empresa
Quienes son los clientes y que productos o servicios se ofrecen
Que mercado se atienden
Que canales de distribución
Cuales son los objetivos de rentabilidad
VISION :
Representación explicita de lo que la organización se plantea a largo plazo , lo que la distingue de otras
La visión debe tener una dimensión de tiempo, debe ser integradora , debe ser amplia y detallada , Positiva y alentadora , realista y posible de cumplir
Ejemplo de misión
Elaborar aparatos protésicos, ortodónticos y ortopédicos de excelente calidad, ofreciendo un servicio eficiente y oportuno a nuestros clientes logrando asi crecimiento en el mercado y un margen de rentabilidad aceptable .
Ejemplo de visión
"Para el 2012 seremos un laboratorio destacado nivellocal , fortaleciendo la educación del personal, la calidad en el servicio y la optimización de recursos, para de esta manera aumentar cada día la productividad".
OBJETIVOS :
Son la definición concreta de la misión y visión y deben incluir aspectos como rentabilidad y utilidades , participación en el mercado, ventas en dineros o unidades , productividad, eficiencia , tecnología innovación , responsabilidad social con empleados y comunidad ,imagen corporativa , resultado para los accionistas , servicio al cliente , desarrollo del talento humano
OBJETIVOS DE UN LABORATORIO DENTAL
Desarrollar actividades de tipo técnica y dental, proporcionando a los profesionales de odontología, prótesis dentales precisas, elaboradas con las más avanzadas tecnologías, materiales biocompatibles y de excelente calidad.
Consolidar el laboratorio como una empresa competitiva, con una solida estructura administrativa, un portafolio de servicios acorde a las necesidades de los usuarios y con condiciones tecnológicas modernas.
Sensibilizar al equipo de trabajo para un mayor compromiso con el Laboratorio buscando un buen ambiente de trabajo con la mejor calidad.
Determinar las funciones de los empleados de acuerdo a sus habilidades, logrando un trabajo completo e integro.
Obtener y mantener credibilidad de los clientes frente a los servicios prestados, por su excelente calidad, precio y buena atención.
Mantener los precios de los trabajos acordes con la calidad del producto realizado y de la prestación del servicio.
Proporcionar espacio para el aprendizaje y la actualización continua del equipo de trabajo para un mayor crecimiento de la calidad del servicio.
Satisfacer las necesidades de profesionales de odontología y de sus pacientes brindándoles calidad, con trabajos mecánicos y funcionales acordes a las necesidades de los usuarios
HERRAMIENTAS BASICAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
Planeacion : De productos o servicios
Que es lo que se va a producir o ofrecer como servicio
Planeacion de mercadosComo voy a distribuir , que voy hacer para que el cliente
Conozca el servicio o acepte mi producto
Planeacion de Finanzas
Cuanto dinero se necesita para empezar
Planeacion de Personal
Cuanta gente requiero
Que actividades realizaran
FACTORES QUE AFECTAN LA PLANEACION
El mercado (identificar problemas y oportunidades)
Tipos de clientes
Estrategias de los competidores
Canales de distribución
Medio ambiente
Regulaciones y leyes
QUE ES UN PLAN ESTRATEGICO
Un Plan Estratégico es el documento más importante que debe redactar la empresa.
En él se explica hacia dónde se quiere ir y lo más importante cómo se llegará.
El plan estratégico es un documento en el que los responsables de una organización (empresarial, institucional, no gubernamental, deportiva,...) reflejan cual será la estrategia a seguir por su compañía en el medio plazo. Por ello, un plan estratégico se establece generalmente con una vigencia que oscila entre 1 y 5 años
Un plan estratégico es cuantitativo, manifiesto y temporal.
Es cuantitativo porque indica los objetivos numéricos de la compañía.
Es manifiesto porque especifica unas políticas y unas líneas de actuación para conseguir esos objetivos.
Temporal porque establece unos intervalos de tiempo, concretos y explícitos, que deben ser cumplidos por la organización para que la puesta en práctica del plan sea exitosa.
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