POR QUE EL MERCADEO EN MECANICA DENTAL

PERCEPCION DEL PUBLICO

ES necesario cambiar la percepción del cliente mostrando un interés y una preocupación sincera por el mismo . Hay que usar el contacto visual personal, emplear unos cuantos minutos extras contestando preguntas y haciendo preguntas pertinentes acerca de los pacientes.

¿POR QUÉ MERCADEAR?

Históricamente, la profesión en salud veían con desdeño al Mercadeo, equiparándolo con anunciarse, De hechos, hasta hace poco la “American Dental Association” prohibía cualquier cosa que fuera más allá de listarse en la Guía Telefónica .

En el pasado, los mecánicos dentales trabajaban para ser más eficientes clínicamente que sus colegas y de esta forma tener la ventaja competitiva para crecer en la profesión y lograr un sustento razonable.

Pero esto ya no es verdad en la sociedad orientada hacia el consumidor de hoy día. La proliferación de “los derechos del Consumidor de hoy día. del Paciente en el área de la salud ” también se ha propagado a la odontología y por ende a la mecánica dental . La tendencia será que el paciente estará mas informado y será más exigente.

Verdaderamente, la sociedad está cambiando y los laboratorios de mecánica dental debe cambiar con ella,. John Nevin dice” que el miedo al cambio usualmente ha sido un freno al progreso. A menos que el cambio sea anticipado y bienvenido, éste puede retrasar el progreso de la mecánica dental tradicional, convencional

Los cambios que ocurren hoy día son más rápidos que antes, menos predecibles y mucho, más abarcadores en su impacto. Sería irrealista , negligente y muy negativo no tomarlos en cuenta. Muchas industrias Americanas han tenido que hacer cambios, por ejemplo, del Automóvil para adaptarse a las exigencias de los ambientalistas, de carros importados más baratos, etc.

Claros ejemplos de lo que sucede cuando hay rechazo a cambiar o incapacidad, cuanto las oportunidades se presentan, son las industrias del Ferrocarril y del Cine, las cuales subestimaron a los aviones y a la televisión, respectivamente

En la actualidad hay mas consciencia de la Salud Buco-Dental en la población y por tanto los índices de salud han mejorado un poco en los países en vías de desarrollo y un 50% en los países desarrollados. Otros factores que han incidido positivamente son mejor nutrición y el consumo de flúor.

En adición, en la medida que la demanda por los servicios y la competencia han crecido en forma constante por lo tanto los mecánicos dentales ahora son más eficientes debido al uso de técnicas y conocimientos , del equipo moderno y los laboratorios Dentales más sofisticados.

Una razón principal por la cual los laboratoristas dentales no han mercadeado sus servicios es simplemente y llanamente porque no saben como hacerlo. Mercadeo no era parte del entrenamiento del laboratorista . Hay que reconocer que no tenemos el conocimiento práctico, vocabulario o apreciación de la teoría del Mercadeo.

Algunos laboratoristas se defienden diciendo que no son hombres de negocios y que su preocupación son los clientes y los odontologos . No obstante, los usuarios responden que ya que los laboratoristas cobran Honorarios, ellos son empresarios y deben estar receptivos al mismo cuestionamiento y competencia que los otros negocios. Dichos usuarios insisten en que deben tener toda la información posible antes de comprar un servicio profesional caro y ellos tienen toda la razón.

Eso abrió la puerta para que los laboratoristas mercadearan sus servicios. Ahora con la proliferación de laboratoristas los que no mercadean pueden descubrir que sus empresas han sufrido mermas.

¿QUÉ SE DEBE MERCADEAR?

El éxito depende en clientes satisfechos que regresan para compras repetitivas. El Mercadeo sabemos que está orientado hacia el usuario . Sin embargo, hay que mercadear algo y ese algo en laboratorios es servicio.

Hay 5 características que afectan el Mercadeo de servicios al consumidor:

Tangible: esto se refiere al grado del servicio. Productos tangibles tales como los Protesis o Restauraciones son más fáciles de mercadear que servicios intangibles y los tangibles.

Durabilidad: de un servicio se refiere a cuánto durará. , los servicios pueden ser clasificados en perecederos, semidurables y durables.

Compromiso: esto también afecta directamente el Plan de Mercadeo y se diferenciará dependiendo si ofrece servicios al proveedor, al usuario o a ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos

Esencial: ¿Qué tan necesario es el servicio? La periodicidad en el gasto varía de acuerdo al grado de necesidad que perciba el paciente. Muchas personas no hacen uso de los servicios de un laboratorio por miedo, costo y la creencia que no es necesaria. Otras personas visitan al laboratorista sólo cuando se presentan problemas y estos problemas están asociados con dolor y dinero.

Comprobable: está relacionado con formas de medir resultados de los servicios prestados. ¿Se pueden medir los resultados, cómo y con que propósito? También es importante considerar las situaciones de compra, es decir, si el comprador es primera vez que lo hace , si es una compra subsecuente modificada por la experiencia o si es una compra repetida por satisfacción. En ese sentido, las estrategias de mercadeo y tácticas tendrán y que ser diferentes para pacientes prospectos, nuevos pacientes y pacientes regulares .


Los técnicos en mecánica dental o laboratoristas tambien anunciamos; siempre se ha hecho! Hay Mercadeo entre ustedes mismos con la forma de presentarnos , la ubicacion del establecimiento, el vocabulario que usamos y con un sin número de formas, se hace mercadeo deliberadamente y bien hecho o en forma no consciente .


Mercadear es anunciarle a la comunidad como elegimos posesionarnos nosotros y el laboratorio. Es la suma total de los esfuerzos que usamos para que nos representen, esperando obtener credibilidad dentro de la comunidad y con el pacientes o cliente prospecto. En otras palabras, con el Mercadeo definimos quienes somos y en qué creemos.

El Mercadeo involucra un conjunto de elementos que, básicamente, se relacionan con el flujo de servicios desde el punto de producción hasta el consumidor final (paciente o cliente). La promoción no es más que el contacto directo con los pacientes; tiene su propia mezcla: publicidad, promoción de venta, ventas personales y relaciones públicas.

Debemos romper viejos paradigmas y enfocarse hacia las necesidades, pero sobretodo, hacia los deseos de los clientes o pacientes, diseñando nuevas formas de satisfacer dichos deseos y necesidades. Por un lado, el técnico en mecánica dental o empresario tendrá que cambiar su actitud y desarrollar nuevas destrezas administrativas, incluyendo Mercadeo, recursos humanos, destrezas verbales, técnicas de venta y un liderazgo con visión clara del futuro y que debe compartir con su personal.

Por otro lado, los laboratorios Organizados deberá enfocarse más hacia las necesidades de sus miembros creando más servicios a precios atractivos y promover la Salud y la profesión.

Para ser exitoso en el Mercadeo Dental, deben ser sensitivos y estar dispuestos a dar respuestas a las necesidades de las personas. Los laboratoristas son humanos y también los pacientes. Este concepto debe estar en el centro de cualquier programa de Mercadeo exitoso. La ventaja competitiva pudiera venir por ser sensible a las necesidades de los pacientes fuera de sus bocas.

Es con la aplicación de conceptos de administración empresarial, con plena comprensión del papel de líder que el técnico en mecánica dental debe asumir, brindando servicios excelentes, fundamentados en los más elevados principios éticos y morales y promoviendo efectivamente su práctica; para alcanzar su autorrealización!

ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA UN LABORATORIO DENTAL

ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA UN LABORATORIO DENTAL

1.Proveer servicios excelentes,
2. Liderazgo Empresarial adecuado,
3. Mercadeo de la Práctica.

Lo importante es que se entienda el concepto de Mercadeo, qué debemos mercadear y por qué. En un mundo Globalizado y en constante evolución, los técnicos en mecánica dental tendrán que ser más eficientes, adquirir nuevas destrezas y un nuevo vocabulario.

Pero para lograr triunfar debe:

Tendrán que romper paradigmas antiguos y tradicionales; tendrán que dejar de ser sus propios peores enemigos y asumir una actitud vanguardista positiva. Desde el punto de vista administrativo, los odontologos y los pacientes son clientes, el laboratorio es una empresa privada y por ende los conceptos empresariales tienen que ser manejados por los Tecnicos en mecánica dental

El Mercadeo está de moda, todo el mundo lo hace. Hace unos años atrás esto era impensable en el área de Salud.
No obstante, el técnico en mecánica dental está obligado a impulsar su laboratorio hacia delante y para ello es necesario que conozca lo más elementales principios de administración.
La existencia de competencia, de más oferta que demanda, las crisis económica mundiales, todas estas tendencias negativas afectan la profesión. Para invertir esas tendencias hay que enfrentar los hechos con coraje. Tenemos que admitir que la mecánica dental requiere de un Mercadeo creativo.

Qué es Mercadeo?

Mercadeo no es simplemente un asunto de publicarse uno mismo y el laboratorio. También debe involucrar la promoción y la educación de dicho establecimiento , Mercadeo tampoco es meramente vender, aunque las dos palabras son usadas indistintamente con suma frecuencia. El Mercadeo está enfocado en las necesidades del consumidor, en este caso, los pacientes y los odontólogos .

Una definición muy acertada del Mercadeo es: “Determinar los deseos y necesidades de los pacientes y diseñar maneras para satisfacer necesidades, obteniendo una ganancia”. Los pacientes están más interesados en sonrisas que en Abscesos.
Francis Edwards, consultor en Mercadeo, sostiene que Mercadeo es simplemente aprender a comunicarse con los pacientes.
En otras palabras, comprender a los demás y lograr que nos comprendan y acepten nuestra disposición y habilidad para proveer el servicio en una forma satisfactoria.

Piense en su propio laboratorio por ejemplo

¿Le interesa la apariencia de su recepción?¿ Le preocupa si sus pacientes tienen que esperar? Tal vez usted no se haya dado cuenta, pero todas estas preguntas están íntimamente relacionadas con el Mercadeo de sus servicios

El Mercadeo tiene méritos obvios en atención de salud, porque es una excelente manera de incrementar el flujo de pacientes y las ganancias.

Aún los mecánicos dentales que reconocen la necesidad de Mercadear, algunas veces la ven con desagrado. En la mente de ellos permanece la idea que un verdadero mecánico dental puede atraer suficientes pacientes y odontólogos simplemente con la calidad de su trabajo. Esta antipatía por el Mercadeo. Hemos planteado que Mercadeo no es anunciarse publicarse o vender.
Mercadeo es comunicación . Esto significa que aún el mecánico dental más antimercadeo está mercadeando, tal vez sin saberlo. Ya que se mercadea cada vez que se comunica, éste no podría evitar mercadear aún si quisiera.
Si la palabra tiene una connotación negativa para usted, no la use. Entonces, el primer paso es pensar acerca de la comunicación de su laboratorio. Es necesario establecer la meta de comunicar tan efectivamente como sea posible. Este simple cambio en punto de vista el primer paso para mejorar su Mercadeo


ALGUNAS ESTRATEGIAS O SISTEMAS DE MERCADEOS SIN USAR ANUNCIOS

Fuentes de referencias: quienes son los principales fuentes .

Seguimiento a clientes odontólogos nuevos

Conferencias, seminarios tanto para clientes odontologos como para otros profesionales, en colegios, compañías, organizaciones cívicas, etc.

Boletín informativo, cartas, folletos: para educar, informar y motivar .

Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas, dibujos, videos cortos para apoyar la presentación de caso y lograr hacer el cierre del acuerdo con el odontólogo o cliente final.

Forma de contestar el teléfono: la comunicación verbal y no verbal del personal influyen enormemente en la decisión final del cliente para atenderse o no en el laboratorio

Horas y días de oficina: anunciado en letrero y papelería expresa disponibilidad para la atención.

Decoración del laboratorio : ambiente agradable, acogedor y tranquilo.

Tiempo de contacto con el cliente; dedicarle tiempo y demostrar interés genuino.

Papelería y Logo: que transmita profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia Salud, Estética.

Testimonios: de otros pacientes para convencer a nuevos pacientes.

Entrenamiento del Personal: debe ser formal y permanente; tener manual de funciones. Enfatizar desarrollo de destreza verbales individuales para el manejo de las diversas situaciones propias del laboratorio.

Disponibilidad de Financiamiento y uso de tarjetas de crédito para pagos.

Obsequios: para reconocer y agradecer referencias.

Reunion con sus clientes para que indiquen las fortalezas y debilidades del laboratorio.

Listado de clientes o de odontólogos con trabajos pendiente:

Llamadas de Cumpleaños.

Llamadas de cortesía posterior a la entrega del trabajo : el mismo día, para asegurarse que todo ha evolucionado satisfactoriamente.

Teléfono en recepción: para uso de los odontólogos o cliente final.

Agua café aromaticas; para ofrecer a clientes , amigos y familiares al llegar al laboratorio